Telefonakquise B2B – Was sind realistische Kennzahlen?
Ablehnung gehört zum Geschäft der Neukundenakquise. Ein Vertriebsprofi weiß das bei 20 Versuchen wenigsten 2 bis 3 harte und deutliche „Nein Danke“ Worte mit dabei sind.
Wie du jetzt im Einzelnen mit einen strikten „Nein Danke“ umgehst hängt ein bisschen vom Einzelfall ab, grundsätzlich jedoch darf ich aus Erfahrung sagen, dass bis Schleifen möglich sind um vielleicht doch noch eine Beziehung zum Gesprächspartner aufzubauen.
Es hält sich erfahrungsgemäß die Waage, d.h. jeder zweite potenzielle Neukunde öffnet sich trotz erstmaliger Ablehnung dann doch noch. Manchmal entsteht sogar ein richtig gutes Verkaufsgespräch mit echtem Bedarf und Budget nur in einer völlig anderen Richtung als es du dir im Vorfeld vorgestellt hattest.
In deiner Vorbereitung stellst du dir ja diverse Szenarien vor. Das diese Vorstellung nicht immer aufgeht ist selbstverständlich, also gilt es als Vertriebsprofi stets flexibel zu bleiben und über Schleifen den eventuellen Neukunden immer wieder abzuholen solange bis sämtliche Möglichkeiten einer Zusammenarbeit ausgemerzt sind.
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Grundsätze der Neukundengewinnung
Es gibt genau drei Möglichkeiten von Antworten die dir ein Kunde geben kann. Ja, Nein und Jein. Dabei ist der größte Anteil,
und auch der wichtigste für unsere Neukundengewinnung, von der dritten Kategorie.
Kunden die sowieso kaufen wollen, kaufen eben. Und Kunden die auf keinen Fall kaufen wollen werden auch nach höchster Überredungskunst nicht sonderlich häufig ihre Meinung ändern. Das gilt insbesondere im
B2B Vertrieb da Methoden wie NLP und dergleichen von allen Entscheidungsträgern gleichermaßen beherrscht werden. Da helfen einfach keine Verkaufstricks.
Interessant jedoch sind die Entscheider, welche sich unsicher sind, sich aus irgendwelchen Gründen nicht wirklich entscheiden können. Es gilt also genau diese Gründe durch gezielte Fragetechniken herauszufinden.
Führung
In komplexen IT-Software und Hardware Themen wollen Entscheider von Kompetenz geführt werden. Die Erwartungshaltung in der heutigen immer komplexer werdenden Welt ist an einen IT-Dienstleister oder Hersteller das er ein gutes Maß an Beratungskompetenzen abdeckt oder zumindest einen gleichwertigen Partner mit ins Boot nimmt.
Sprachmuster
Verkäufer die viel über sich selbst und deren Lösung reden vermitteln dies unbewusst an ihre Kunden. Der Kunden fühlt sich in diesem Fall nicht im Mittelpunkt und ist weniger gewillt zu kaufen.
Aufhören zu verkaufen um Leads zu generieren
Willst du einen Telefonverkauf durchführen, dann musst du natürlich auch am Telefon zum Abschluss kommen und das funktioniert nicht ohne eine Argumentation. Willst du jedoch nur Leads generieren indem zum Besuchstermine vereinbarst bedarfs es keiner Verkaufsargumentationen. Um qualitativ hochwertige Besuchstermine zu generieren bedarf es lediglich einer gezielten Befragung deines möglichen Neukunden. Dieser sollte dir dann möglichst seine Bedürfnisse und Anforderungen erzählen. Mit Verkaufen hat das erstmal noch nichts zu tun, und das kommt auch sehr gut bei kalter Telefonakquise an. Der Entscheider fühlt sich so nicht bedrängt.
Die Situation in der Leadgenerierung B2B sollte vielmehr mit einem Besuch beim Arzt vergleichbar sein. Du bist der Arzt und dein Gesprächspartner ist der Patient und klagt dir sein Leid, seine Bedürfnisse und Anforderungen an Medizin um wieder fit zu werden. Die Medizin ist dein Produkt welches du im nach im folgenden Besuchstermin mundgerecht servieren kannst, da du alle nötige Information im Vorfeld gesammelt hast, um den Schmerz deines Patienten zu lindern oder im besten Fall völlig aus der Welt zu schaffen.
Merksatz:
Im Grunde ist es ganz einfach, jeder Mensch möchte nur zwei Dinge: mehr vom Positiven (Freude, Zeit, Ersparnis, Gewinn…), und weniger vom Negativen (Ärger, Arbeit, Kosten, Verlust…). Darauf lässt sich jede Handlungsmotivation zurückführen.
Der Leidensdruck führt zu einer Entscheidung
Erst wenn ein gewisser, subjektiv vom Kunden empfundener Leidensdruck herrscht, wird er etwas unternehmen. Diesen Leidensdruck (zu wenig vom Positiven oder zu viel vom Negativen) nennen wir Bedarf. Der Bedarf ist der Treiber und die Motivation jeder Entscheidung eines Entscheiders. Und nur wenn ein Kunde einen Bedarf von selbst erkennt, wird er handeln, Budget generieren und eine Entscheidung treffen diesen zu befriedigen.
